Материал из PL Engineering

          Конкурировать по ценности, а не по цене

          Выбор цен на собственные товары и услуги — это, пожалуй, самое важное решение, которое приходится принимать владельцам малого бизнеса. Заявишь слишком низкую цену — потеряешь деньги, заявишь слишком высокую — потеряешь клиентов. Необходимо установить идеально сбалансированную цену, которую готовы заплатить клиенты и которая даст вам возможность заработать. Ценообразования — скорее искусство, чем наука. Многие предприниматели ошибочно полагают, что смогут увеличить продажи только за счет снижения цен. Вовсе не обязательно.

          Деньги = Цена х Количество проданной продукции

          Для увеличения денежного потока нужно либо поднять цены, либо увеличить продажи. Повысить и то и другое вряд ли получится. Можно установить высокие цены, обеспечив высокую ценность и качество, но так вы не сможете продать много продукции. Также можно установить более низкие цены при среднем качестве и увеличить объем продаж. Хороших результатов можно добиться в обоих случаях. Но для этого владельцу бизнеса нужно выбрать ценовую политику компании.

          Малому бизнесу целесообразно конкурировать по ценности

           Следует сказать о разнице в ценообразовании товаров и услуг. В продаже товаров малый бизнес не может конкурировать с крупными компаниями, т.к. у них огромная покупательная способность, большие скидки от поставщиков за объемы, они могут распределить свои постоянные затраты на множество товаров и т.д. В итоге крупная торговая компания может обеспечить безубыточность при низких ценах.

          В отличие от товаров, в услугах практически отсутствует эффект экономии на объемах. С ростом объемов продаж накладные расходы на оказание услуг растут практически линейно. Единственное, в чем выигрывают большие компании — возможность обеспечить загрузкой узких специалистов.

          Даже если у вас очень низкая цена, всегда найдется кто-то, у кого она будет еще ниже. Конкурент, который заинтересован в росте продаж любой ценой и готов понести краткосрочные потери, может затянуть вас в пучину ценовых войн, в которых не бывает победителей. Если вы думаете, что сможете компенсировать потери прибыли из-за низкой цены за счет более высокого уровня продаж, вы ошибаетесь. Да при продаже товаров стратегия низких цен в краткосрочной перспективе приносит некоторое увеличение продаж. При продаже услуг — снижение цен практически всегда означает потерю прибыли.

          Если ваши клиенты привыкнут к низким ценам, потом будет трудно их повысить. Никто не хочет платить больше за аналогичную продукцию, особенно той же компании. И снова, мы привыкли к постоянно растущей цене товаров. Заказчики вполне лояльно относятся к тому, что новая партия товаров стоит дороже (Лояльность в данном случае не означает простоты переговоров о цене). Однако попытка поднять стоимость услуги часто воспринимается крайне негативно.

          Теперь поговорим о том, как установить высокую цену и при этом сохранить клиентов. Повышение цены может повысить удовлетворенность клиентов, хоть это и кажется нелогичным. Прежде чем поднимать цену, необходимо понять, как клиенты принимают решение о покупке вашего продукта. Цена, которую клиент готов заплатить — это результат восприятия ценности, которую он ожидает получить от продукта. Именно этот факт нужно иметь в виду при установлении цены, а вовсе не себестоимость или цены ваших конкурентов.