Материал из PL Engineering

         Правила ценообразования и факторы, которые на него влияют

          Установление цен на товары или услуги является одним из самых сложных, но важных решений, влияющих на судьбу компании. Многие владельцы малого бизнеса, как правило, устанавливают более низкие цены, чем готовы платить покупатели, поскольку боятся потерять клиентов. Тем не менее, можно повысить цены и при этом сохранить клиентов. Ярким примером является компания Apple, которая не боится завышать цены на свою продукцию. Каждый предприниматель должен быть в состоянии правильно оценить свой продукт.

          Правила установления цен на товары и услуги:

1. Не существует единственно верного способа установления цен на продукцию. Ценообразование – это и искусство, и наука одновременно.
2. Цена, которую готов заплатить клиент есть результат его осознания ценности продукта.
3. В идеале цена должна быть равна максимальной сумме, которую готов заплатить клиент, но это трудно реализовать на практике. Одним из способов является аукцион.
4. Никогда не устанавливайте цену ниже текущих затрат, иначе вы разоритесь.
5. Никогда не конкурируйте с крупными компаниями по цене. Сосредоточьтесь на качестве обслуживания клиентов, ценности и отличительных особенностях вашей продукции.
6. Конкурируйте по ценности, а не по цене.
7. Не поддавайтесь искушению начать ценовую войну с конкурентами. Установите отличительную особенность вашей продукции, чтобы избежать сравнения.
8. Хотите установить более высокие цены – убедите своих клиентов в исключительности вашей продукции.
9. Клиенты готовы платить больше за продукцию, ассоциирующуюся со словами: качество, престиж, роскошь, гарантия, новинка, эксклюзив.
10. Разделите ваш продукт. В розницу товар можно продать дороже, чем оптом.

          Факторы, влияющие на цену товаров и услуг:

1. Любой человек с базовыми знаниями экономики знает, что цена зависит от соотношения спроса и предложения. Чем выше спрос, тем больше клиент готов заплатить, и наоборот. Владельцы бизнеса могут использовать этот фактор, чтобы подсчитать, насколько увеличится или уменьшится спрос с повышением или понижением цены. Полученные данные можно использовать для установления оптимальной цены, которая обеспечит наибольшую прибыль. Причем, не обязательно повышать продажи. Можно заработать больше денег с низкими продажами, установив определенную добавочную стоимость.
2. Конкуренция вынуждает компании снижать свои цены. Нежелательно, чтобы цена вашей продукции определялась ценами ваших конкурентов. Следите, чтобы ценовая конкуренция не привела к абсурдно низким ценам.
3. Стоимость также не должна быть определяющим фактором ценообразования. Клиентам не важно, во сколько вам обходится производство продукта. Но при этом цена на вашу продукцию не может быть ниже текущих расходов, иначе спустя несколько месяцев вы обанкротитесь.
4. Экономический спад заставил многих владельцев бизнеса снизить свои цены. Это трудное решение особенно для розничных компаний, потому что они сильно рискуют, переходя на более дешевые бренды. Тем не менее, иногда приходится идти и на это. Не приучайте клиентов к низким ценам, иначе вас будут рассматривать как магазин распродаж.
5. Устанавливая цены, необходимо понимать цели, стоящие перед вашей компанией. Хотите ли вы стать продавцом элитной продукции (с соответствующей ценой) или стать лидером в области низких цен? Это взаимоисключающие бизнес-модели. Так, Wal-Mart не может завышать цены, а Tiffany нельзя снижать цены для привлечения клиентов.