Материал из PL Engineering
Проблемы поставщика при работе с розничной сетью
Создание эффективной системы дистрибуции – одна из важнейших задач, стоящих перед любой торговой компанией. Вариантов решения этой задачи достаточно много, а в последнее десятилетие неотъемлемым элементом такого решения стала работа с сетевой розницей.
Однако вместе с новыми возможностями появилась и необходимость в систематизации сложностей, с которыми производитель или дистрибьютор неизбежно сталкивается, и которые зачастую становятся непреодолимым препятствием на пути к получению прибыли. В этой статье приводятся наиболее распространенные проблемы со стороны поставщика.
1. Слабое представление об особенностях работы с сетями у топ-менеджмента и собственников бизнеса.
Вполне обычна ситуация, когда собственники, создав бизнес 7-10 лет назад, сохранили отношение к сетям как к обычным дилерам. Однако сети уже давно не те 2-3 магазина, которыми они были в начале века и которыми можно спокойно пренебречь. Они выросли, окрепли и смогли занять значительную долю в розничном товарообороте. Кроме того, в нашей стране работает достаточное количество международных операторов, имеющих доступ к технологиям материнских структур и системно внедряющих эти технологии. Все это существенно изменило как подходы к совместному с сетями бизнесу, так и саму структуру работы, требования к поставщикам, их персоналу, продукту и т.д. К сожалению, далеко не все управленцы осознали эти изменения, что приводит к постановке заведомо невыполнимых задач, а также мешает эффективно использовать те новые возможности, которые дает сотрудничество с сетями. Так, например, многие компании не работают с сетями исключительно по причине директивно установленных во времена работы только с линейной розницей параметров отсрочки платежа, при этом не делается разницы между ларьком на рынке и сетью с десятками магазинов. Также не анализируются возможности компании-поставщика и перспективы совместной с сетью работы, которая при грамотном планировании может вывести компанию-поставщика на совершенно новый уровень.
2. Отсутствие четкой стратегии в отношении работы с сетями.
Нужны ли, например, сети компании, если ее стратегическая задача – показать инвесторам максимальную прибыльность? Или насколько устойчив бизнес при возврате какой-либо сетью всего товара? А стоит ли использовать сети для продаж всего товарного ассортимента или выделить отдельные позиции, чтобы не мешать другим каналам сбыта? Все эти и многие другие вопросы зачастую остаются вне зоны внимания, но отсутствие ответов на них сказывается на бизнесе уже в среднесрочной перспективе. Простой пример: поставщик выводит в сеть товар "А", а через три месяца начинает понимать, что продажи товара "А" мешают продажам товара "Б". Или компания начинает поставлять интересный товар, но спустя некоторое время теряет эксклюзивное право на его импорт, чем тут же пользуются конкуренты и занимают место компании, работая с уже раскрученным товаром. Многих из этих проблем можно избежать при наличии детальной стратегии и планировании деятельности с учетом специфики канала сбыта.
3. Неподготовленные бизнес-процессы.
Настоящий бич поставщиков. Как человек, не чуждый категорийному менеджменту, могу констатировать – даже маркировка товара в соответствии с требованиями законодательства становится для некоторых поставщиков сложной проблемой. Что же говорить о более серьезных вещах.
Одной из основных сложностей в бизнес процессах является управление товарным запасом для нужд сетей. Перебои с поставками, несвоевременные заказы у производителя (если поставщик – дистрибьютор), высокий процент брака, пересортица, просроченный товар - все это приводит к тому, что в сети мы видим пустые полки, а поставщик получает вполне заслуженные штрафы и перспективу "вылета" из листинга при первом же удобном случае. Сюда же можно отнести ценообразование, логистику, оформление документации, сервис и многое другое.
4. Отсутствие системы подготовки персонала.
Как всегда, кадры – основной вопрос в любом бизнесе, и работа с сетями - не исключение.
В нашей стране нет специальности "менеджер по работе с сетевой розницей". И курсов для этой специальности тоже практически нет. Тем не менее, классический КАМ (Key Account Manager) существенно отличается от других участников "сетевого" процесса с точки зрения стоящих перед ним задач а, следовательно, и необходимых знаний, навыков и компетенций. "Классический" КАМ - это не оператор, обрабатывающий заявки маркетов, как происходит в некоторых компаниях. И не вчерашний торговый представитель, обходивший "точки" на рынке. Это человек, определяющий стратегию и тактику в работе с сетями и ответственный за весь перечень именно ключевых вопросов: стратегию, контроль оперативной работы, сложности. Соответственно, такой сотрудник должен эффективно объединять в себе как аналитическую, так и "продажную" составляющие, быть стратегом, классным переговорщиком и в то же время достаточно глубоко разбираться в продукте, знать систему работы сети и многое другое. Понятно, что таких профессионалов крайне мало, поэтому один из вариантов – растить их внутри собственных компаний с помощью тренингов, семинаров и, самое главное, наработки опыта.
Исходя из вышесказанного, хотел бы обратиться к коллегам-поставщикам цитатой одного эстрадного исполнителя: "К звездам надо приходить подготовленными". Не забывайте об этом. Если вы решили работать с сетью, не пожалейте времени и усилий на тщательную подготовку и бизнес процессов, и планов, и, самое главное, людей.
Поверьте, это окупится.