Материал из PL Engineering

         Возможные ошибки ценообразования в ИТ

          Цель любого бизнеса - получение прибыли

          Однако у многих год за годом доходы не растут. Клиенты есть, работать приходится много, а зарабатывать получается только на «доширак». Возможно все дело в неправильном ценообразовании. Одно только это может подорвать финансовое благополучие компании. Давайте посмотрим на наиболее распространенные ошибки в ценообразовании.

          Цена «как у всех»

          Проще всего установить цену, ориентируясь на конкурентов. Всего то, нужно проанализировать рынок, определить максимальные и минимальные цены, посмотреть сколько аналогичные продукты и услуги стоят в среднем. Вот, например, так, как мы это делали в опросе по услугам абонентского обслуживания. Минимальные цены на обслуживание одного ПК составляют 400-450 рублей. Большинство компаний в опросе выставляют стоимость такой услуг в диапазоне от 500 до 800 рублей. Казалось бы прекрасное решение установить стоимость в 650 рублей.

          На самом деле, этот подход кроет в себе 2 проблемы. Во-первых, откуда вам известно, получают ли ваши конкуренты прибыль при такой цене? На ИТ-рынке стоит внимательно смотреть не столько на стоимость услуг компании, сколько на ее успешность. Стоимость услуг в больших ИТ-компаниях, как правило, существенно выше. Впрочем, даже крупным, опытным компаниям иногда свойственно ошибаться с ценой. Помните, как в детстве мама, ругая вас за всяческие проказы, которые вы совершали, потому что «так все делают», говорила: «Если все твои друзья решат прыгнуть с моста, ты тоже прыгнешь?». Вспомните ее слова, ведь она была права – не стоит равняться на всех и делать как они.

          Пренебрежение учетом мелких издержек

          Вторая проблема опять же кроется в недостатке полноценной информации. Часто собственники малого бизнеса видят только крупные статьи расходов: зарплата, аренда, расходные материалы. Различные мелочи могут казаться незначительными и в стоимость услуг и товаров включаться не будут. В таких мелочах может оказаться все, что угодно: проезд, интернет, услуги бухгалтера или юриста, канцелярские расходы, обслуживание собственных компьютеров компании и т.п. Однако попробуйте посчитать эти издержки за несколько лет, и вы поймете, сколько денег потеряли, установив неправильную цену.

          Почему вы работаете бесплатно?

          Многие считают (особенно предприниматели - работающие учредители), что их зарплата такова, какова прибыль компании по договору с клиентом. И это неправильно! Это доход вашей компании, а что насчет оплаты вашего времени и труда? Если бы вы выполняли ту же работу для другой компании, вы бы ведь получали зарплату, не так ли, так почему же вы не платите себе отдельную зарплату?

          С другой стороны, посчитайте, сколько бы вы платили человеку, за выполняемую вами работу, ведь это тоже затраты, которые должны входить в себестоимость товара. Рассчитайте количество часов, которые вы работаете, и выделите себе зарплату, как и другим сотрудникам, а затем, прибавьте и вашу зарплату к себестоимости продукта, чтобы правильно назначить цену.

          Совершали ли вы такие ошибки?