Материал из PL Engineering
Основные проблемы владельцев и руководителей розничных магазинов и пути их решения
В розничной торговле существуют различные проблемы, но чаще всего владельцы и руководители розничных магазинов жалуются на то что:
- У нас низкая выручка.
- У нас проблемы с привлечением клиентов.
- Нам непонятно как рекламировать магазин. Реклама, которую делали не работает.
- Мы вроде все сделали правильно, а продаж и выручки нет.
- Мы уже расширили ассортимент до 3752 позиций, а у нас все еще мало покупают.
- Люди заходят и интересуются, но не покупают.
- У нас нет денег на хороших продавцов, а те что есть продают плохо.
Мы решили описать ключевые моменты в решении этих проблем. Описанное ниже отлично работало во многих бизнесах. Очень надеемся, что поможет и Вам!
У нас низкая выручка
Означает только то, что у Вас нет понимания того как можно системно работать над продажами в своем бизнесе.
Нужно работать над несколькими этапами:
- Каналы и методы привлечения клиентов и как с помощью них можно привлечь максимальное количество клиентов.
- Правильно продать свой товар клиентам, так чтобы они при этом остались довольны покупкой
- Сделать так, чтобы клиенты возвратились к Вам в магазин постоянно.
Теперь надо просто подумать над тем как Вы можете это делать системно. Попробуйте описать как Вы хотите чтобы выглядел каждый этап, а потом опишите как они выглядят у вас сейчас. Можно посмотреть как это сделано у ваших конкурентов, сходите к ним в магазин и оцените их систему.
После этого у Вас появиться понимание куда расти.
У нас проблемы с привлечением клиентов
Проблема с привлечением клиентов возникает из-за полного непонимания, того кто является Вашим клиентом и как можно этого клиента привлечь к себе в магазин.
Обычно ставят красивый штендер, делают “прикольные” флаеры и раздают их, развешивают плакаты, дают рекламу в журналах и газетах и т.д.
К сожалению, без подготовительно работы эти методы работают плохо или не работают совсем.
Очень трудно кого-то привлечь, в том случае, если Вы не знаете кого конкретно вы хотите привлечь. И первым шагом в решении данной проблемы будет описание тех людей, которых Вы хотите видеть в своем магазине: кто они, какие у них есть проблемы и потребности, как Ваши товары могут решать их проблемы или потребности, где их можно найти. Это называют описанием Целевой аудитории.
Почему это важно?
Когда Вы знаете кого хотите привлечь, то легко можете найти каналы (конкретные журналы и газеты, группы в социальных сетях, реклама в определенных местах и т.д.), через которые можно привлечь покупателей.
Непонятно как рекламировать магазин. Та реклама, которую делали не работает.
В прошлом абзаце мы выяснили, что надо определить свою целевую аудиторию и найти каналы ее привлечения. К созданию рекламы можно приступить только после того как Вы сделали прошлый шаг, потому что реклама будет эффективной только если Вы адресуете ее конкретной группе лиц.
Кроме того, Ваше рекламное предложение должно быть максимально конкретным, то есть такая реклама как “Мы открылись! Приходите!” рекламой не является.
Лучше всего предлагать какие-то конкретные товары со скидкой или же при покупке чего-то предлагать подарок. При этом акция должна быть ограничена во времени.
Все вроде сделали правильно, а выручки нет
Скорее всего в том как правильно ваше мнение может сильно отличается от реальных желаний и потребностей клиента. Именно поэтому важно определить целевую аудиторию. В любом случае, если Вы все сделали “правильно”, а оно почему-то все равно не работает, то значит надо что-то менять, а не сидеть и ждать чудесного изменения ситуации.
Мы расширили ассортимент до 3752 позиций, а у нас все еще мало покупают
Проблема в том, что это разнообразие будет потом трудно распродать и Вам будет очень жаль потраченные деньги. Много наглядных случаев "купил товар, а потом с трудом пытался его распродать".
Совершенно незачем расширять количество позиций, если у Вас и так мало покупают. Лучше подумать как можно составить правильные товарные матрицы. Товаров не должно быть много и они должны идеально подходить под потребности Вашей Целевой аудитории. Должны быть основные товары (обычно ходовые товары), а также те товары, которые их дополняют и хорошо продаются вместе с ними. Также могут быть товары, которые даются в подарок при определенной сумме покупок.
Люди заходят и интересуются, но не покупают
Будете продавать – будут покупать. Исключение только товары первое необходимости. Создайте людям увлекательный процесс покупки товара, чтобы они уже не могли уйти с пустыми руками.
У нас нет денег на хороших продавцов, а те что есть продают плохо
Нет смысла искать прекрасного продавца, который будет продавать Ваши товары как по мановению волшебной палочки. Это тоже самое, что ждать дождя в пустыне. Хороших продавцов мало, даже очень мало. Согласно статистике специалистов вообще всего-лишь 5% от всего рынка.
Но что мешает сделать так, чтобы Ваши продавцы продавали хорошо? Ничего.
Вам нужно просто правильно их научить и поставить в те условия, когда у них не будет другой возможности кроме как продавать много. Посмотрите на крупные торговые сети или на Макдональдс. Туда не набирают лучших или просто хороших, там просто выстроена такая система, что любой продает.
Для этого надо иметь четкие требования к продавцам записанные на бумаге, описание всего процесса продаж, а также шаблонов конкретных действий. После чего надо просто контролировать соблюдение этих требований.